近期，光伏行业掀起了一股巡展热，“将产品带到客户家门口的移动展厅”成为了热门的B to B营销方式。隆基绿能、华为能源、科华数据等企业纷纷打造展车进行巡展，隆基绿能更是在短短的1个月内就开展了14场巡展，触达近千人次，覆盖全国4省6市。SIWUN信源作为上述三家企业的一站式巡展营销服务供应商，将基于其项目运营经验，探寻光伏巡展热的背后原因。

项目概况：隆基 华为 科华的巡展之路

隆基绿能：SIWUN信源为隆基打造的“绿能号”巡展车厢体长13.5米，共有58平方米。展车内囊括了Hi-MO 5产品价值、隆基产品全生命周期标准、隆基司南服务系统等，不但完整呈现了隆基全场景解决方案、最新产品，更提供了丰富的互动体验场景。6月29日“绿能号”巡展车从羊城广州出发，开启遍访全国28城，探寻用户对Hi-MO 5的真实反馈与意见，深入一线进行光伏知识科普的巡展之路。

华为能源：华为在多个B端领域皆构建了通过大篷车进行巡展的营销体系，仅SIWUN信源为其打造的巡展车便多达11台。2022年的“碳路中国行”展车，拟行驶20000公里，覆盖17个省/自治区，到达48个城市，呈现华为融合数字技术和电力电子技术的全场景解决方案及最新产品，与业界伙伴探讨清洁能源与能源数字化发展，共建绿色美好未来。

科华数据：科华在“建生态、被集成”的大渠道战略指导下，通过SIWUN信源打造了“绿能1号”展车，展车车载融合人工智能、物联网前沿技术应用，具备高安全、高可用、高可持续性的综合解决方案智慧电能综合管理解决方案，将前往全国30+城市，赋能业内伙伴拓展地市级政企、工商业市场，共助千行百业实现数字化、低碳化转型，共建更加广阔的绿色低碳未来。

营销破局：“新颖”“灵活”“直观高效”

在需求对接的过程中，SIWUN信源发现隆基等光伏企业决定做巡展车，离不开以下三方面的考量。

“新颖”：近年来，光伏在政策的支持下快速发展，行业竞争越来越激烈，当展会、峰会、沙龙、拜访等传统营销方式成为了“标配”，目标客户难免形成审美疲劳。巡展路演作为一种新颖的营销方式，将成为销售邀约的有力抓手。

“灵活”：疫情常态化下，大到光伏行业峰会，小到企业闭门分享会，或多或少都受到了影响。而篷车巡展天然具备移动便捷的优势，可灵活调整活动的举办场地、受众规模，在全国范围内高效落地营销活动，达到“遍地开花”“东边不亮西边亮”的效果。

“直观高效”：于光伏行业而言，设备、组件、逆变器、跟踪支架等产品的实物呈现，比案头资料更直观、更有说服力。通过巡展车将“移动展厅”开到客户家门口，无疑比每一次都需要单独策划、运输产品、布展陈列的行业展会更加方便高效，且可通过举办多场巡展，大大降低单场成本。

玩法借鉴：原来光伏巡展还可以这么玩

综合隆基、华为、科华的巡展策划经验，SIWUN信源认为以下两点既具有普适性，又效果显著，各光伏企业可根据自身需求借鉴参考，也可联系SIWUN信源了解更多玩法及经验。

展车+展会的“双展”模式

虽然展车巡展看似是一项运营常态化、单次受众面较窄的营销方式，可私下针对客户进行邀约。但实际上，如果能策划一个稍大型的首发仪式，不但可以提升巡展在业内的知名度、品牌在社会层面的曝光度，更可以借此契机与更多的目标客户建立接触点，为后续的巡展邀约积累抓手及素材。如果整体巡展持续时间较长，也可以在中途设置1-3场小型展会/交流会，保持巡展的话题热度，从而达到事半功倍的效果。

对此，隆基绿能不但为展车的首发仪式制作了《时间是尺——Hi-MO 5的选择》微视频，更是同步举办了“推动能源变革，护航能源安全”的华南光伏电站发展研讨会，拉满了业内对巡展的期待。华为“零碳号”作为2022年“碳路中国行”的前身，也在巡展进行了4个月后，将展车带到了“零碳上海高峰论坛”现场，将巡展活动推向了一个小高潮。

（隆基展车+展会的“双展”模式）

兼顾多部门/层级的环节设计

展车巡展与常规展会/交流会最大的不同之一，在于其参观交流的受众多样化——可能同时覆盖使用部门、牵头部门、决策部门，也可能同时涉及一线员工、高层领导。一方面，通过展车将多方关系进行统筹拉通，有助于更全面地了解需求及顾虑，利于销售后期的跟进转化，但另一方面，也为巡展的环节设计带来了极大地挑战。

对此，最重要的是落实好现场人员的配备及分工，往往是设立1个主讲人，同时抽调1-2个市场、销售、技术人员，针对不同的客户角色，进行全程陪同交流，充分发挥其所处岗位的专业优势。此外，在环节设计上，也可通过分批参展、高层专属茶歇、一线问卷调研、不同档位礼品等方式，既兼顾到多部门、层级的需求，也将展车统筹拉通、多方建立联系的优势发挥到最大。

形式比较：展车在产品呈现&高效覆盖中的独特优势